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了解顾客的消费心理之-抓住客户的“从众”心理
 

俗话说:知己知彼,百战不殆。销售人员在推销过程中,充分了解客户的购买心理,是促成生意的重要因素。

顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。

20世纪40年代美国的八大财团中,摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时,却穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时,老摩根由于手指粗大,就让她老婆用纤细的小手去抓蛋,鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些,摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。

老摩根针对购买者追求价廉的购买动机,利用人的视觉误差,巧妙地满足了顾客的心理需求。其后代子继父业,也深谙经营之道,终于逐步发家,成为富甲天下的“金融大家族”。

由于人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机,就是研究购买行为的原因,掌握了购买动机,就好比掌握了扩大销售的钥匙。

一般说来,群体成员的行为,通常具有跟从群体的倾向。表现在购物消费方面,就是随波逐流的“从众心理”,当有一些人说某商品好的时候,就会有很多人“跟风”前去购买,即使不怎么好,也会在心理上有所安慰,毕竟大家都在买,肯定差不了,上当也不是自己一个人。

“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为,我也就这么认为;大家都这么做,我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中,也是十分常见的。因为好多人都喜欢凑热闹,当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候,也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引客户的围观,制造热闹的行情,以引来更多客户的参与,从而制造更多的购买机会。例如,销售人员经常会对客户说,“很多人都买了这一款产品,反响很不错”“小区很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”,这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理,使客户心理上得到一种依靠和安全保障。

即使销售人员不说,有的客户也会在销售人员介绍商品时主动问道:“都有谁买了你们的产品?”意思就是说,都有谁买了你的商品,如果有很多人用,我就考虑考虑。这也是一种从众心理。

实际上,客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式,而威望效应就是其中一种。例如,现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告,以引起客户的注意和购买。一般来说,当一个人没有主张或者判断力不强的时候,就会依附于别人的意见,特别是一些有威望、有权威的人物的意见。

我们都见过在大街上发产品宣传单的情景,仔细观察你就会发现,某人在发传单,如果有一群人从他身边经过,只要一个人不要他的宣传单,那么其他的人都不会要。只要一个人接了他的宣传单,其他人就是你不给他,他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况,如果有一个人买,围观的人大都会买,如果没人买,大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是客户的从众心理,人们在许多情况下,都会看众人的行动而行动。

当然,利用客户这种心理的确可以提高推销成功的概率,但是也要注意讲究职业道德,不能靠拉帮结伙欺骗客户,否则会适得其反。

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