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了解顾客的消费心理之-价格对客户的影响
 

在商品推销中,价格是一个非常敏感的因素,合理的价格能够让顾客顺利地接受你所推销的产品。当然,在现阶段的市场经济条件下,将价格固定不变也是不可能做到的,因此应当在销售过程当中预留出适当的价位变化的空间,以便销售人员和客户谈判。
  有一对颇有名望的外商夫妇,在我国一家商店选购首饰时,对一只8万元的翡翠戒指很感兴趣,但因价格昂贵犹豫不决。这时善于察言观色的售货员介绍说,某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且也非常欢喜,但由于价钱太贵,没有买。这对夫妇听完后,为了证明他们比那位总统夫人更有钱,就毅然买下了那只戒指。
  由于这位售货员经验丰富,对顾客的购买心理动机和购买行为特点,揣度及时准确,寥寥数语,切中要害,迅速有效地促成了交易。
  虽然多数顾客都想选择价格便宜的商品,但是消费水平的提高和消费心理的变化,使销售者的方针必须及时地实现从“优质低价”向“受顾客支持的价格”转变。
  近年来,在发达国家的市场上,消费者的购物行为出现了高级化的趋向,越是品质好、价格高的产品销得越快。例如老牌子的“利维”牌牛仔裤每条售价是15美元。扬宾尼公司为了向利维▪斯特劳斯公司挑战,每条定价30美元,同时辅以成功的广告宣传,提高了该公司产品的声誉。这样,高价牛仔裤以高档商品的形象出现,反而比低价牛仔裤更受到顾客的欢迎。1983年利维▪斯特劳斯公司的总经理失声惊呼:“扬宾尼买走了美国大半个牛仔裤市场。”
  为了使价格得到消费者的支持,在美国纽约有一种非常特殊的“99”商店,这是一种小规模的自选商店,主要出售日用杂货、厨房用品、家用小五金,以及常用药品等。这类商店出售的组合商品,单价一般都是99美分,每袋糖果和每盒饼干也是99美分……虽然99美分离1美元仅差1美分,但这1美分之差却对消费者的心理产生了重大的影响:
  (1)给消费者以准确定价的影响,使消费者感到经营者的定价是认真的、合理的。即使1分钱也不凑成整数。因而对商品的价格产生了一种信任感。
  (2)给消费者以价格偏低的影响,99美分与1美元虽只差1美分,但给人的感觉是“不到1元钱”的商品,如果是“1元零1分”,那就会给人造成“超过1元钱”的感觉,两者的价格概念,在心理上的差距似乎比实际差距要大得多。
   当然,由于商品的价值不同,不可能所有商品都定99分的价。因此,美国的一些商业心理学家,曾经调查过各类商品的最佳定价法。据相关统计:在美国,5美元以下的价格,末位是9定价最受欢迎。5美元以上的价格,末位是95的定价,销售情况最佳。
  我国零售商品定价,多数也是采取类似的非整数定价原则,来适应价格对消费者心理的影响。
  总之,价格强烈影响着产品在销售市场上的地位,影响卖方的形象,也影响竞争对手的行为。它对购买者的消费心理和购买行为有重大作用。因此,定价必须采取灵活而慎重的态度


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