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了解顾客的消费心理之-客户都有占便宜的心理
 

推销人群中流传着这样一句话:客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉,就容易接受你推销的产品。

客户占便宜的心理给了商家可乘之机。如一些女士在购物买衣服的时候,常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家,于是商家最终妥协了,告诉女士“就要下班了,我不赚钱卖你了”“我这是清仓的价钱给你的,你可不要和朋友说是这个价钱买的”“今天你是第一单,算是我图个吉利吧”,于是这位女士自以为独享这种低价的优惠满意而归。此种情况并不少见,精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出,大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究,而是想买些更便宜的物品。

销售人员怎么做才能让客户觉得占了便宜呢?你可以去看看商场中最畅销的产品,它们通常不是知名度最高的名牌,也不是价格最低的商品,而是那些促销“周周变、天天有”的商品。促销的本质就是让客户有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始促销,人们就觉得买了实惠。

贪图便宜是人们常见的一种心理倾向,我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。例如,某某超市打折了,某某厂家促销了,某某商店甩卖了,人们只要一听到这样的消息,就会争先恐后地向这些地方聚集,以便买到便宜的东西。

物美价廉永远是大多数客户追求的目标,很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”,人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。

我们说占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售人员其实最应该懂得客户的这一心理,用价格上的差异来吸引客户。

销售人员在推销自己产品的时候,可以利用客户占便宜的心理,使用价格的悬殊对比来促进销售。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中,利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。

优惠是推动销售最有效的方法之一,所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方式。大多数客户都只看你给出的优惠是多少,然后和你的竞争对手做比较,如果你没有让客户觉得得到优惠,客户可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量,还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。

但是,优惠不过是一种手段,说到底是用一些小利益换来大客户,你还是有赚头的,不然商场里也不可能经常有“买就送”“大酬宾”等活动。当然,在优惠的同时,你还要传达给客户一种信息:优惠并不是天天有,你很走运。这样,客户的心里才会更满足,他们才会更愿意与你合作。

即使你推销的产品在某方面有些不足,你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果客户对你的产品提出意见,你千万不要直接否定客户,要正视产品的缺点,然后用产品的优点来弥补这个缺点,这样客户就会觉得心理平衡,同时加快自己的购买速度。比如客户说:“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉客户:“产品确实有点小问题,所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题,但我们可以确保产品不会影响使用效果,而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来,你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。

利用价格的悬殊差距来进行推销确实会起到很好的效果,但是却多少有些欺骗客户的感觉,客户得知真相以后,也会感到很气愤,因此在使用上一定要注意方式和分寸,既要满足客户的心理,又要确保让客户实实在在得到实惠,这样才能够保持和客户长久的关系,实现互惠互利。

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