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了解顾客的消费心理之-客户要的是宾至如归的感觉
 

对于销售人员来说,如何激发自己的工作动机,如何调动客户的购买动机,是十分重要的两件事。

销售工作是辛苦的,富于挑战的,同时也是残酷的,会经常遭受挫折。因此,如果销售人员总是遭受这样的内心体验,必然会对销售工作产生厌倦,会感到痛苦而不愿意全力以赴,甚至不愿意继续做下去,这样,就会失去动机,轻易放弃。而如果能让销售人员从这份富有挑战的工作当中体验到刺激、快乐以及莫大的收获,他就会在这种愉悦的内心体验下,激发出强烈的动机,使其做出更出色的成绩。

而面对客户,想要调动其购买的积极性,就要想方设法引起他内心的满足感,让他从购买你的商品中获得实惠,获得利益,获得好处,从而产生强烈的购买动机,主动掏钱购买你的产品。

总之,销售工作不是销售人员的独角戏,不仅要使自己拥有工作的热情和强烈的销售动机,还要善于引导客户,让客户产生强烈的购买动机,要善于让客户主动购买。否则不管你的商品有多好,你要是硬塞给客户,客户无论如何是不会接受的。销售人员要善于发挥一些心理影响力,来调动和改变自己以及客户的行为,促使销售工作的顺利进行。

想一下,你是否也会感觉在自己的家里、在自己的亲人面前才会感到不受约束,感觉到自由随意,而在其他场合就会受到拘束,这种因为环境造成的不一样的感觉必然会影响到人们的行为。这样,我们则可以通过环境的改变,对人们的心理造成一定的影响,从而促进他们产生某种倾向,采取某种行为。

对于销售来说,客户的满意度是销售人员最应该注意的地方,而如何才能让客户更加满意,其实环境也起着很重要的作用。让客户感觉温馨、舒适的环境,会增加客户的归属感,从而使其放松警惕,更容易和销售人员打成一片,说出自己的真实想法和需要,并使彼此真诚以对,利于交易的顺利达成。

消费者往往都有这样的心理,那就是愿意多花钱享受更好的服务,购买更好的商品。因为好的服务和好的商品能够为其提供更多的舒适和好处,内心的满足会使其心甘情愿地掏腰包。而环境也算是服务中的一个重要环节。这里的环境包括大环境和小环境,大环境指的是进行交易的场所,如在商场、店铺、客户家中、办公室、工厂或者咖啡馆等,小环境则是销售人员与客户之间交谈商讨的氛围,如销售人员是否积极热情,说话是否得体,举止是否得当等。这些环境有很多是可以控制的,通过人为的因素来主动创造一种更加舒适、更加和谐的环境和氛围,对销售工作会起到一定的促进作用。比如,有的餐厅把用餐的环境设计得十分幽雅、舒适,播放着优美的音乐,服务生干净、英俊,态度热情、礼貌,其目的就是让顾客吃得舒服,吃得开心,下次再来。因此,对环境的设置也是很有必要的。让客户有一种宾至如归的感觉,使客户感到更多的舒适和自由,使其流连忘返,产生再次享受的欲望。

环境与氛围对销售起着非常重要的作用。仅仅为客户提供质量优秀与价格合适的产品是远远不够的,如果没有提供相对应价值的环境与氛围,销售也是很难开展的。

在销售过程中,不能仅仅是注重硬件的销售,而忽略了软件的销售。优秀的质量与合适的价格等,这些都是影响销售的硬件,而销售的环境与氛围则是影响销售的软件,如:销售公司前台的创意布置、人员的合理安排、会客厅或会议室的装修与布置,这些都要使其与公司产品的价值相对应;员工的衣着与言谈举止都要进行有针对性的培训,客户访问时,现场环境与氛围要根据客户的性质进行针对性的临时布置;店铺环境与氛围设计、产品的陈列布置及广告宣传等硬件的信息,都能够让客户看到产品背后的实力以及公司的品位与素质,这对客户最终的消费选择会产生很大影响。

总之,环境和氛围的设置和创造,也是销售过程中的一个十分重要的环节,好的环境和氛围会引导整个销售向着有利的方向发展。

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