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销售心理学之-找准成功交际的切入点
 

在与他人打交道的过程中,找准切入点是至关重要的。切入点找得好,找得准,交流起来就顺畅;切入点找得不好,找得不准,沟通起来就不会圆满。对销售人员来说,如果不能在与顾客接洽之初找到合适的切入点,那么后面的推销工作往往会遭遇到很大麻烦。

陈永泰说过:“聪明人都是透过别人的力量,去达到自己的目标。”销售人员和顾客交易关系的建立都是在交往过程中实现的。一个成功的销售人员需要在实践中不断磨练自己,尽量在推销最开始就很好地找到和顾客接触的适当的切入点。

一般来说,每个人都希望被认可、得到满足感。销售人员抓住人的这种心理,把满足顾客的心理需求作为交际的切入点,是成功推销的捷径。人人都希望得到赏识,这种心理如果能得到满足,就必定能引起其感激之情和报偿的诉求。销售人员如果能够与顾客建立起这种心理默契,自然在推销工作中势如破竹,建立起广泛的合作关系。

不容忽视的一点是,销售人员在交际中要注意给顾客留下良好的第一印象。从某种意义上说,它直接影响着顾客是否愿意接受你的推荐。如果销售人员不能得到顾客的喜爱,就很难要求顾客会喜欢其推销的产品。为此,销售人员不妨在介绍商品时刻意流露对顾客的关心,照顾到他们近期的心理诉求。

有的销售人员之所以没能成功地把产品推销出去,一个重要原因是过分强调产品,而忽视了顾客的深层次需求,最终屡屡碰壁,无法打开销售局面。

而且,有些顾客在开始购买产品的时候不愿意把自己的需求立刻告诉陌生的销售人员,而销售人员出于工作需要,往往直接询问顾客需要什么产品。这时候,顾客大多并不想被打扰,很可能会说:“我只是随便看看。”遇到这种情况,有的销售人员还是锲而不舍,把顾客可能感兴趣的每件产品都介绍一二,结果很容易引起顾客的反感。实际上,不妨给顾客一定的私人空间:“没关系,您好好考虑,有什么需要,随时叫我。”照顾到顾客的心理感受,在其有需要的时候再主动提供帮助,那么双方进一步交流就容易很多了。

还有的销售人员常常在与顾客交谈时忘记了职责所在,把重点转向与产品无关的话题,结果让对方产生厌烦心理。这也是一种失败的交际过程。须知,销售人员在和顾客交谈的时候,话题始终不能离开产品,并随时想着顾客心里在想什么,及时为顾客提供准确的答案,包括产品的品质、性能、款式、价格以及售后信息等各种情况,从而让对方心理受用。

总之,找准双方谈话的切入点不仅是销售的良好开端,还是销售人员打开推销局面的关键。把握顾客的心理需求,满足顾客的需要,找准顾客的疑虑,顺藤摸瓜,就能找到交际的最佳切入点,和顾客建立了良好的人际关系,最终实现业务上的突破。


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