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销售心理学之-在接受和倾听中读懂客户
 

为了顺利推销出产品,很重要的一个环节就是弄清楚顾客的需求。为此,销售人员在与客户电话沟通就要善于倾听,让顾客说话,才能听到第一手资料。须知,在电话销售中,我们无法从顾客的反应中看到对方的表情,也就无法做出准确的决断,自然无法判定他们是否对产品感兴趣。为此,让顾客多说话,通过品评话语才能知晓对方真实的购买心理,进而制定销售策略。

然而,一些电话销售人员认为,只有拥有雄辩的口才才能征服客户,这实际上陷入了一个误区。因为,并不是所有接到电话的客户都愿意听你展现自己的特长。有的时候,即使你巧舌如簧,也比不上客户挂断电话来得直接。

这是因为,大多数的电话销售人员只知道介绍自己的产品,尽量尊重客户的隐私,在进退维谷之间小心应付,却忘记了最重要的一点:不懂客户的心理,就找不到客户的需要,卖不出产品。所以,那些不懂得如何倾听客户的销售员很容易丢掉生意,这就是忽视倾听的结果。

销售员对自己的产品再熟悉,也抵不过顾客真的有需要来得实在。但是如果不倾听顾客的需要,即使你的产品再优秀,也不能打动对方,从而无法把产品推销出去。销售员没有根据顾客的需求,又怎么根据产品的特性有针对性的推销?

当然,倾听固然重要,但是很多电话销售员很难在电话中集中精力听顾客讲话。其实,走神是电话销售人员经常会出现的状况,但是销售员要克服心不在焉的状态,调节好身体和心理的状态,每次电话挂断后做一个深呼吸,使自己从上一个电话的情景中恢复过来。及时让自己找回集中力,全身心地投入到下一个电话推销中去。

事实上,在电话销售中有时候“听”比“说”更重要。要想让顾客对你说的话感兴趣,必要的沉默有时候能为你带来意想不到的效果。因为倾听不仅会给客户带来重视的感觉,还会让客户觉得你并不单纯地想要推销产品,也很关心他的感受。

对于销售人员而言,从你打通电话那一刻起,只要客户想表达,销售人员千万不能打断对方,必要的时候可以发表一点意见,表示自己在认真听。在客户谈论一个话题的时候,不要尝试加入别的话题或者加以纠正,最好能不动声色地帮助客户把话题转移到产品相关的话题上,在倾听中透过无形的影响力把产品推销出去。

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