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销售心理学之-少说客户顾忌和不懂的话
 

凭借三寸不烂之舌,把产品推销出去,是电话销售人员的一门功夫。为了得到顾客的认同,赢得客户的合作,切记不能在电话里提到顾客禁忌的话题,或者说让顾客听不懂的话。否则,要么会引起顾客的极大反感,甚至愤怒,要么会让顾客一头雾水,最终都无法顺利推销产品。

一般来说,政治、宗教、家庭还有个人隐私方面的问题都有可能成为顾客禁忌的话题。如果你不知道客户是不是少数民族,就不要肆意在电话中谈论各种宗教。在西方国家,如果你不知道对方支持哪个党派,就大肆发表政论,很有可能听到“啪”的挂电话声音。年龄、性取向和工作性质以及收入等问题,都是涉及个人隐私的,电话销售人员最好不要询问,或者小心询问。

其实,电话销售员谈论客户禁忌的话题并不是很常见,最常见的现象是销售员费尽口舌介绍产品,到头来客户却没弄明白其中的来龙去脉。这就是我们常说的“客户听不懂”。许多时候,电话推销较为专业的产品,销售人员习惯性地用专业术语加以解释。而这些用语对客户来说是很陌生的,因此,销售员应该学会用最简单的语言为客户传递产品信息。

为了让产品更能激发客户的购买欲望,使用比较丰富的语言介绍产品时无可厚非的,但是,如果单纯地为了显示自己的专业,将一大堆专业术语抛给顾客则是愚蠢的做法。如果处置不当,甚至有可能吓跑顾客。

其实,销售员在向顾客推销产品的时候,语言越通俗越好,过多的专业术语只会让你和顾客的距离越来越远。用尽可能简单的语言为顾客介绍产品,这样并不代表销售员的专业知识不够好,而是这样更方便顾客理解产品而已。请永远记住一点,专业术语是适合于跟同行交流,和顾客交流,“大白话”才是最有效的。

此外,还需要注意的是,销售员不能在关键信息上省略,造成顾客对产品的不完全了解。可能销售员说起来比较省事,但是对于顾客来说,很有可能会引起不必要的误会。

电话销售员没有和顾客面对面交流的便利,只能依靠语言获取顾客的信任,因此尊重顾客不说对方禁忌的话题,并且不过度“卖弄”自己的专业性,更不能过度省略信息造成误解。否则,不管是哪一点,都会招致顾客的拒绝。

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